Es sabido que las áreas de Marketing y Ventas deben unir fuerzas para lograr los objetivos de cada empresa, y así responder a los cambiantes hábitos de los consumidores.
La forma de vender debe adaptarse a los nuevos tiempos y costumbres. Es por eso, que implementar una metodología inbound sales se traduce en herramientas tecnológicas y contenido de valor para enfocar los esfuerzos en el comprador, adaptando la forma y el proceso a la etapa y contexto en que se encuentran, para guiarlos a encontrar el producto y/o servicio que realmente responda a sus necesidades.
“Los clientes y consumidores son cada día más exigentes, ya que ahora tienen mucha más información para poder tomar decisiones antes de realizar una compra o contratar un servicio”, comenta Camila Dubó, Directora Comercial en Moov®. Asimismo, agrega que “ellos han descubierto que la experiencia de comprar puede ser distinta, realmente satisfactoria, y por sobre todas las cosas, a su medida. Eso es parte de nuestro trabajo hoy, escuchar y ver al cliente. Ya no es un pitch de ventas”.
“Inbound sales se centra en el cliente individual, sus problemas, objetivos, frustraciones y necesidades”, afirma Camila. “Por ejemplo, cuando un vendedor llama a un posible cliente a través de una llamada en frío, ¿esa persona realmente necesita el servicio que su compañía ofrece, o lo supuso?”. Lo innovador del inbound sales es que hace que los leads te lo indiquen, en lugar de que las áreas comerciales deban encontrarlo.
Lo importante: tener identificado al buyer persona y el buyer’s journey
“Tener identificado a tu buyer persona y conocerlo en detalle, su información demográfica, intereses, metas y obstáculos; es muy importante para entender la información que debes ofrecerles para educarlos, guiarlos y asesorarlos, para brindarles la solución a su problema/necesidad”.
Así también, es importante entender el buyer’s journey para saber qué acciones llevar a cabo y qué información entregar a través de los diferentes medios de contacto (redes sociales, email, etc.) de acuerdo a la fase del inbound sales correspondiente.